在數(shù)字化時(shí)代，用戶界面（UI）設(shè)計(jì)已成為連接用戶與產(chǎn)品不可或缺的橋梁。它不僅僅是屏幕上的視覺(jué)呈現(xiàn)，更是用戶體驗(yàn)（UX）的核心組成部分，影響著用戶的認(rèn)知、情感及行為。UI設(shè)計(jì)不僅僅是美化界面，更是一種通過(guò)精心策劃的視覺(jué)與交互元素，引導(dǎo)用戶高效、愉悅地完成任務(wù)的藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合。本文將從UI設(shè)計(jì)的理念、原則、流程、趨勢(shì)以及實(shí)踐技巧等多個(gè)維度，對(duì)其進(jìn)行深度解讀。
UI設(shè)計(jì)幾個(gè)要點(diǎn)輕松提升用戶體驗(yàn)
我們受 TMLewin 委托，旨在幫助其提升電商平臺(tái)收入，并增強(qiáng)其在線多買優(yōu)惠。通過(guò)開(kāi)展定量和定性研究，并運(yùn)行全面的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，我們成功實(shí)現(xiàn)了這兩個(gè)目標(biāo)，在線銷售額增長(zhǎng)了 7% 以上。
對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)服裝已成為一種新常態(tài)。然而，每年都有數(shù)百家新的服裝電商涌現(xiàn)，像TM Lewin這樣的傳統(tǒng)品牌如何在電商世界中保持競(jìng)爭(zhēng)力呢？
當(dāng)我們?cè)?2018 年圣誕節(jié)交易旺季之前與 TM Lewin 交談時(shí)，他們面臨的正是這一困境。
作為英國(guó)頂級(jí)襯衫和配飾零售商之一，TM Lewin 熱衷于將其在產(chǎn)品供應(yīng)方面的悠久創(chuàng)新帶到其業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，即在線領(lǐng)域。
由于沒(méi)有豪華的試衣間、沒(méi)有熱心的銷售助理的專業(yè)技能，也沒(méi)有在貨架上輕松瀏覽款式，TM Lewin 需要將這種優(yōu)質(zhì)而差異化的體驗(yàn)轉(zhuǎn)化到他們的網(wǎng)站上。
TM Lewin 的在線總監(jiān) Cormac Folan 認(rèn)識(shí)到，他們需要對(duì)其在線平臺(tái)進(jìn)行一些改變，以提高客戶轉(zhuǎn)化率，并設(shè)定三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)以保持領(lǐng)先地位：
增加電子商務(wù)商店的收入
增加多買優(yōu)惠
使其品質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
由于之前曾與 Conversion 合作過(guò)另一個(gè)優(yōu)化項(xiàng)目，TM Lewin 知道他們可以與我們合作取得顯著的成果。
在短短的 3 個(gè)月內(nèi)，我們幫助 TM Lewin 實(shí)現(xiàn)了可觀的收入增長(zhǎng)，并為未來(lái)的實(shí)驗(yàn)獲得了寶貴的客戶洞察。
牢記這三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，我們通過(guò)深入的定量和定性研究啟動(dòng)了該項(xiàng)目，以確定網(wǎng)站上目前存在的任何瓶頸，同時(shí)發(fā)現(xiàn)任何明顯的改進(jìn)機(jī)會(huì)。
利用 TM Lewin 現(xiàn)有的 Google Analytics 數(shù)據(jù)，我們追蹤了用戶旅程，以了解客戶在哪些地方離開(kāi)了網(wǎng)站。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，列表頁(yè)面和產(chǎn)品頁(yè)面的流失率最高，這讓我們立刻意識(shí)到，因?yàn)檫@些頁(yè)面顯然能夠帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。
為了進(jìn)一步了解業(yè)務(wù)，發(fā)掘任何隱藏的亮點(diǎn)，轉(zhuǎn)換團(tuán)隊(duì)參加了 TM Lewin 的新員工“培訓(xùn)日”，以更好地了解產(chǎn)品及其質(zhì)量。此外，我們還將員工的貢獻(xiàn)和反饋融入到網(wǎng)站重建工作中（當(dāng)時(shí)正在后臺(tái)進(jìn)行）。
與此同時(shí)，我們針對(duì)在線客戶開(kāi)展了一系列定性調(diào)查，以便更好地從他們的角度了解網(wǎng)站改進(jìn)的方向。消費(fèi)者體驗(yàn)在哪些方面存在不足？是什么原因?qū)е滤麄兪ヅd趣？哪些方面可以更清晰？又該如何提升用戶體驗(yàn)？
經(jīng)過(guò)所有研究，我們發(fā)現(xiàn)了三個(gè)關(guān)鍵主題。基于此，我們根據(jù)以下假設(shè)進(jìn)行了用戶測(cè)試：
用戶不確定產(chǎn)品的尺寸和合身度（尤其是衣領(lǐng)和袖長(zhǎng)）
缺乏關(guān)于優(yōu)惠和多買優(yōu)惠的清晰溝通，導(dǎo)致誤解和網(wǎng)站流失
TM Lewin 的質(zhì)量差異并未被網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)者察覺(jué)
我們依次處理了每個(gè)假設(shè)。首先，我們解決了尺碼和合身度問(wèn)題。Conversion 和 TM Lewin 都認(rèn)為，與其費(fèi)力地詳細(xì)解釋尺碼/合身度，不如更清楚地說(shuō)明退貨政策。
“如果不合適怎么辦？”成為整個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品頁(yè)面上的明確信息——表明客戶可以輕松地將不合適的產(chǎn)品退回全國(guó)近 100 家商店或在線商店，并獲得全額退款。
為了解決優(yōu)惠和多買優(yōu)惠信息傳達(dá)不清晰的問(wèn)題，我們建議添加“推薦”功能。當(dāng)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他們的尺碼和偏好，向他們推薦合適的商品，這不僅讓用戶體驗(yàn)更加流暢，而且優(yōu)惠和折扣也更加直觀。
TM Lewin 同意，尺寸問(wèn)題和多件套購(gòu)買服務(wù)是需要解決的首要問(wèn)題，并且將對(duì)客戶產(chǎn)生最大的影響。因此，我們率先提出了這些解決方案，而第三個(gè)方面——質(zhì)量感知，則留待更廣泛的內(nèi)部討論。
結(jié)果很明顯：
這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)使移動(dòng)設(shè)備的銷售額增加了 7%，這對(duì) TM Lewin 進(jìn)入旺季來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的勝利
在我們的“回報(bào)”杠桿（我們認(rèn)為影響用戶行為的原則）下進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)的成功率為 50%
根據(jù)新產(chǎn)品的尺碼推薦，當(dāng)為客戶預(yù)先選擇尺碼時(shí)，TM Lewin 的銷售額增長(zhǎng)了 7% 以上
總體而言，TM Lewin 對(duì)結(jié)果非常滿意，并將繼續(xù)與 Conversion 合作開(kāi)展新項(xiàng)目。但不要只相信我們說(shuō)的……
TM Lewin 在線業(yè)務(wù)總監(jiān) Cormac Folan 表示：
“轉(zhuǎn)化讓我們更加清晰地了解我們的路線圖，以及我們?nèi)绾瓮苿?dòng)其發(fā)展……我們已經(jīng)在正在測(cè)試的網(wǎng)站上確定了三個(gè)不同的杠桿，這有助于轉(zhuǎn)化客戶。”
到目前為止我已經(jīng)推薦了另外三家企業(yè)。”
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示月銷售額上升
深入了解一些現(xiàn)實(shí)世界中大品牌使用 A/B 測(cè)試來(lái)提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的驚人案例
想了解一些 AB 測(cè)試案例？來(lái)對(duì)地方了！
這篇博文將深入探討一系列令人驚嘆的 AB 測(cè)試案例，這些案例取得了令人難以置信的成果，一些案例甚至大幅提升了轉(zhuǎn)化率！
讓我們深入了解其他品牌如何增加其在線銷售額！
Beckett Simonon 是一家銷售手工皮鞋的在線公司，致力于道德商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和可持續(xù)發(fā)展。
該公司正在尋求提高其付費(fèi)獲取效率和轉(zhuǎn)化率。
他們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)在他們的網(wǎng)上鞋店中添加一個(gè)“故事講述”面板，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)性和產(chǎn)品工藝的信息，他們的鞋子銷量增加了 5%！
加上高達(dá) 237% 的年化投資回報(bào)率。
這證明了講故事在銷售中的力量！
通過(guò)Marquiz進(jìn)行案例研究
汗液減少產(chǎn)品制造商 L'Axelle通過(guò)在其目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上使用行動(dòng)副本，將轉(zhuǎn)化率提高了 93%！
原標(biāo)題：
“感覺(jué)清新，沒(méi)有汗?jié)n”
行動(dòng)標(biāo)題：
“徹底消除汗?jié)n！”
更強(qiáng)大的標(biāo)題更有沖擊力，您可以看到為什么它對(duì)轉(zhuǎn)化率有如此巨大的影響。
有史以來(lái)眾多偉大的AB 測(cè)試案例研究之一！
Obvi 對(duì)兩種不同的折扣彈出窗口進(jìn)行了拆分測(cè)試：一個(gè)帶有倒計(jì)時(shí)器，一個(gè)沒(méi)有。
他們想看看使用倒計(jì)時(shí)器是否能通過(guò)增加與他們的優(yōu)惠相關(guān)的緊迫感來(lái)提高轉(zhuǎn)化率，或者是否會(huì)導(dǎo)致客戶感到壓力并拒絕優(yōu)惠。
他們發(fā)現(xiàn)帶有倒計(jì)時(shí)器的版本將轉(zhuǎn)化率提高了 7.97%。
當(dāng)談到轉(zhuǎn)化率時(shí)，緊迫性和 FOMO 絕對(duì)是一個(gè)因素！
通過(guò)Optinmonk進(jìn)行案例研究。
食品配送品牌 Guosto 通過(guò)改變其確認(rèn)屏幕，將訂單后銷售額提高了 20%。
他們不再顯示“您已完成”的確認(rèn)屏幕，而是將其改為基于步驟的屏幕。
顧客覺(jué)得購(gòu)買過(guò)程有更多的步驟，因此在完成第一次購(gòu)買后，他們?cè)谫?gòu)物車中添加了 20% 以上的產(chǎn)品。
這證明了在您的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上有一個(gè)微笑的人的力量！
Signal vs Noise的伙計(jì)們僅僅通過(guò)添加一張微笑女人的照片就將轉(zhuǎn)化率提高了 102.5%！
干得好。
Hubspot 在其目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上添加了“限時(shí)”徽章，使?jié)撛诳蛻羯删W(wǎng)頁(yè)的轉(zhuǎn)化率提高了 6.8%。
這是稀缺性和 FOMO 策略提高轉(zhuǎn)化率的另一個(gè)例子！
通過(guò)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)進(jìn)行案例研究。
通過(guò)在其電子商務(wù)網(wǎng)站上加大對(duì)免費(fèi)送貨服務(wù)的關(guān)注，Clarke's 鞋業(yè)的轉(zhuǎn)化率提高了 2.6%，并額外增加了 280 萬(wàn)英鎊的收入。
這證明了免費(fèi)的力量，以及良好的設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)如何在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化中發(fā)揮作用。
通過(guò)Conversion.com進(jìn)行案例研究
TM Lewin 向顧客保證，如果衣服不合身，可以輕松退貨，從而讓顧客放心，收入也增加了 7%。
這是在購(gòu)買過(guò)程中解決異議的一個(gè)例子，效果很好。
在購(gòu)買過(guò)程中始終解決客戶的顧慮，以提高轉(zhuǎn)化率！
通過(guò) Conversions.com 進(jìn)行案例研究。
Metals4U 僅通過(guò)在其電子商務(wù)網(wǎng)站上突出顯示送貨詳情，就將轉(zhuǎn)化率飆升了 34%。
通過(guò)強(qiáng)調(diào)交貨時(shí)間和快速交貨，他們極大地影響了客戶的決定。
另一個(gè)通過(guò)復(fù)制來(lái)解決客戶顧慮以提高轉(zhuǎn)化率的例子！
出色的工作， Conversion.com的案例研究。
Kaplan 減少了登陸頁(yè)面上的選項(xiàng)，大大簡(jiǎn)化了尋找完美課程的過(guò)程，結(jié)果轉(zhuǎn)化率提高了驚人的 10%！
這是簡(jiǎn)化著陸頁(yè)并將其重點(diǎn)放在一項(xiàng)任務(wù)上的典型示例。
刪除標(biāo)題和其他干擾并引導(dǎo)您的客戶完成整個(gè)過(guò)程以獲得勝利！
通過(guò) Conversion.com 進(jìn)行案例研究。
Hubspot 進(jìn)行了一些 A/B 測(cè)試，以增加其學(xué)院登陸頁(yè)面的注冊(cè)量。
他們制作了一個(gè)帶有快樂(lè)微笑的人的版本，發(fā)現(xiàn)與相當(dāng)無(wú)聊的版本相比，它的轉(zhuǎn)化率提高了 6%。
另一個(gè)例子是在您的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上使用微笑的人以及它如何真正提高轉(zhuǎn)化率！
通過(guò)Hubspot進(jìn)行案例研究。
Buyagift 是一個(gè)流行的禮品網(wǎng)站，通過(guò)在頁(yè)面上添加“最優(yōu)價(jià)格保證”徽章，成功將產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率提高了 9.6%。
這表明，增加保證并回答客戶的疑慮確實(shí)可以大幅提高您的轉(zhuǎn)化率！
通過(guò)Conversion.com進(jìn)行案例研究。
Shaw Academy 通過(guò)解決客戶對(duì)賬單和訂閱的擔(dān)憂，將注冊(cè)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率大幅提高了 14%。
這是在注冊(cè)頁(yè)面上使用精彩副本來(lái)解決客戶可能存在的疑慮的另一個(gè)示例。
通過(guò)Conversion.com進(jìn)行案例研究。
聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)實(shí)施了目標(biāo)進(jìn)度條，捐款增加了驚人的 51%！
這是“天賦進(jìn)步效應(yīng)”發(fā)揮作用的一個(gè)經(jīng)典案例。
通過(guò)向捐贈(zèng)者展示他們正在為某個(gè)目標(biāo)做出貢獻(xiàn)并展示該目標(biāo)的進(jìn)展情況，這大大增加了用戶參與的可能性。
Conversion.com的另一個(gè)令人驚嘆的 AB 測(cè)試案例研究。
Stash是一款個(gè)人理財(cái)和投資應(yīng)用，它讓投資變得更容易普及，只需 5 美元即可開(kāi)始投資。該應(yīng)用通過(guò)提供指導(dǎo)建議、理財(cái)和投資技巧以及內(nèi)置工具來(lái)自動(dòng)化投資體驗(yàn)，幫助投資者（或稱 Stashers）進(jìn)行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和投資，并培養(yǎng)更明智的理財(cái)習(xí)慣。
Stash 希望減少用戶流失，并提高整體用戶參與度。Auto-Stash 功能允許投資者自動(dòng)安排投資計(jì)劃，但有時(shí)市場(chǎng)低迷時(shí)，投資者會(huì)禁用該功能。Stash 的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)決定徹底重新設(shè)計(jì)該功能。
通過(guò)清楚地顯示 Stasher 投資組合中每項(xiàng)投資的金額，而不僅僅是其投資組合的總價(jià)值，他們更有可能為其投資保持自動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)置時(shí)間表開(kāi)啟。
Stash 對(duì) Auto-Stash 功能的新設(shè)計(jì)進(jìn)行了 A/B 測(cè)試，該功能可顯示個(gè)人投資金額。對(duì)照組是 Auto-Stash 功能的當(dāng)前版本，用于顯示用戶投資組合的總額。
顯示用戶投資組合中每項(xiàng)投資的金額以及投資組合總價(jià)值的版本使得 12% 以上的 Stashers 即使??在 8 個(gè)月后仍繼續(xù)自動(dòng)儲(chǔ)蓄。
這款投資應(yīng)用一直在努力讓客戶使用起來(lái)更便捷。但這次測(cè)試表明，Stashers 有時(shí)希望能夠看到每周購(gòu)買的投資產(chǎn)品的更多詳情，而不僅僅是總金額。
該實(shí)驗(yàn)解決了他們?nèi)绾蜗?Stashers 展示投資信息的問(wèn)題。
據(jù)報(bào)道，美國(guó)人平均儲(chǔ)蓄不足400美元，無(wú)法應(yīng)對(duì)醫(yī)療或家庭緊急情況。我們通過(guò)簡(jiǎn)單的重新設(shè)計(jì)，幫助成千上萬(wàn)的人養(yǎng)成了良好的理財(cái)習(xí)慣，定期將錢存入儲(chǔ)蓄和投資賬戶，而Apptimize的技術(shù)正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。
Andre Borczuk
STASH 首席產(chǎn)品經(jīng)理
披露：投資咨詢服務(wù)由美國(guó)證券交易委員會(huì) (SEC) 注冊(cè)的投資顧問(wèn) Stash Investments LLC 提供。本信息僅供參考，不構(gòu)成投資、法律、會(huì)計(jì)或稅務(wù)建議。賬戶持倉(cāng)和業(yè)績(jī)表現(xiàn)均為假設(shè)，僅供參考。
付費(fèi)墻 A/B 測(cè)試是一種用戶體驗(yàn)研究方法，用于測(cè)試兩種或多種付費(fèi)墻變體。應(yīng)用可以在不同的接觸點(diǎn)向不同的用戶群體展示不同的付費(fèi)墻變體，也可以在不同的時(shí)間范圍內(nèi)向所有用戶展示。通過(guò)對(duì)預(yù)設(shè)的 KPI（例如轉(zhuǎn)化率、購(gòu)買量、留存率和訂閱時(shí)長(zhǎng)）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，應(yīng)用可以確定哪些付費(fèi)墻變體效果更佳，以及需要優(yōu)化哪些方面以最大化應(yīng)用內(nèi)收入。
根據(jù)目標(biāo)，應(yīng)用程序可以測(cè)試各種元素，包括以下內(nèi)容：
任何從事應(yīng)用內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)的人都會(huì)遇到專家和平臺(tái)提供商，他們提倡 A/B 測(cè)試是最佳的收入優(yōu)化策略之一。然而，許多應(yīng)用所有者缺乏動(dòng)力和雄心，不愿付出更多努力去投資這項(xiàng)重要的商業(yè)實(shí)踐，而這項(xiàng)實(shí)踐可以幫助他們確定哪些策略最有效，哪些策略無(wú)效。
為什么？我們不得不承認(rèn)，A/B 測(cè)試的實(shí)施可能非常復(fù)雜，需要大量數(shù)據(jù)才能得出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。我們的建議是：如果您想知道為什么您的應(yīng)用內(nèi)訂閱服務(wù)沒(méi)有帶來(lái)更多收入，不妨利用付費(fèi)墻 A/B 測(cè)試來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)迭代開(kāi)發(fā)流程，在這個(gè)流程中，您可以不斷創(chuàng)建、測(cè)試和修改，直到達(dá)到積極的業(yè)務(wù)影響：
Tipstop（體育博彩應(yīng)用）利用 Purchasely 的 A/B 測(cè)試來(lái)優(yōu)化付費(fèi)墻性能。該公司最近在“NYT”和“Classic”付費(fèi)墻之間進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，NYT 版本可使直接轉(zhuǎn)化率提升 190%。（閱讀全文）
忘掉 A/B 測(cè)試的復(fù)雜性吧。有了 Purchasely，一切就變得輕而易舉，甚至 Z 也不難。繼續(xù)閱讀，了解我們的意思。
缺乏訂閱者數(shù)據(jù)是許多應(yīng)用不愿進(jìn)行 A/B 測(cè)試的主要原因之一。借助 Purchasely 收集的 30 多個(gè)應(yīng)用內(nèi)事件的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，應(yīng)用甚至可以將單個(gè)訂閱者的旅程轉(zhuǎn)化為洞察，從而衡量每個(gè)付費(fèi)墻的效果。
在 Purchasely，您不僅可以創(chuàng)建無(wú)限數(shù)量的付費(fèi)墻，還可以一次性比較任意數(shù)量的付費(fèi)墻效果。如有需要，還可以進(jìn)行 A/B/C……Z 測(cè)試，充分發(fā)揮優(yōu)化潛力。
只需 15 分鐘即可設(shè)計(jì)和配置新的付費(fèi)墻?？勺远x的元素包括模板、背景、按鈕、頁(yè)腳文本、方案和價(jià)格、鏈接、設(shè)備專屬設(shè)計(jì)、貨幣、語(yǔ)言和付費(fèi)墻位置。您無(wú)需在每次修改付費(fèi)墻后重新發(fā)布應(yīng)用。
運(yùn)行 A/B 測(cè)試并不一定很復(fù)雜，也不會(huì)拖慢您的業(yè)務(wù)。Purchasely 的免編碼環(huán)境允許市場(chǎng)營(yíng)銷人員和非技術(shù)人員只需點(diǎn)擊幾下即可運(yùn)行 A/B 測(cè)試，無(wú)需依賴開(kāi)發(fā)人員。
Kiss My Keto是一家專注于生酮生活方式的 D2C 商店。他們的首要目標(biāo)是激勵(lì)全球更多人實(shí)現(xiàn)生酮健康轉(zhuǎn)型。Michael Herscu 和 Alex Bird 創(chuàng)辦 Kiss My Keto 的初衷是，他們一直在努力尋找優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信的品牌，為真正的生酮飲食提供正宗的產(chǎn)品
網(wǎng)站：kissmyketo.com成立時(shí)間：2016行業(yè)：食物
聯(lián)合創(chuàng)始人邁克爾 (Michael) 和亞歷克斯 (Alex) 發(fā)現(xiàn)，很少有品牌使用正確的成分或保持明確定義適當(dāng)生酮飲食的必要宏量營(yíng)養(yǎng)素比例一致。
經(jīng)過(guò)數(shù)年時(shí)間和數(shù)千小時(shí)對(duì)生酮飲食的研究，他們不斷完善食譜，直到對(duì)最終結(jié)果感到滿意：美味的生酮食品、零食和補(bǔ)品。
Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)希望提高銷售額和轉(zhuǎn)化率，因此他們向 OptiMonk 尋求幫助。
OptiMonk 的 CRO 專家開(kāi)始深入研究 Kiss My Keto 的 Google Analytics 數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)了多個(gè)將 Kiss My Keto 網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期收入的機(jī)會(huì)。
必須解決以下用戶細(xì)分問(wèn)題：
讓我們看看 Kiss My Keto 是如何解決這些問(wèn)題的！
沒(méi)有哪個(gè)單一的營(yíng)銷活動(dòng)能夠引起所有用戶群體的共鳴。因此，他們創(chuàng)建了四個(gè)針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)都針對(duì)一個(gè)存在問(wèn)題的用戶群體。
新訪客通常對(duì)您的網(wǎng)站不熟悉，不知道如何導(dǎo)航。過(guò)多的選項(xiàng)可能會(huì)讓他們猶豫不決（這被稱為“選擇悖論”），從而導(dǎo)致跳出率高。
此次活動(dòng)的主要目標(biāo)是幫助首次訪問(wèn)者開(kāi)始使用網(wǎng)站，讓他們訂閱新聞通訊，并提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦。
如何一次性實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？使用對(duì)話彈出窗口。
對(duì)話式彈窗的第一頁(yè)向訪客提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“您在尋找什么？” 這有助于購(gòu)物者找到正確的產(chǎn)品。彈窗還告知訪客有 10% 的折扣優(yōu)惠。
回答完第一個(gè)問(wèn)題后，訪客將進(jìn)入對(duì)話彈出窗口的下一階段。無(wú)論答案是什么，所有用戶都必須提供電子郵件地址才能獲取折扣碼。
輸入聯(lián)系信息后，訪客進(jìn)入彈窗的最后一個(gè)階段。他們可以看到優(yōu)惠券代碼和個(gè)性化產(chǎn)品推薦（與第一頁(yè)的答案一致）。
這次活動(dòng)非常成功。
它的轉(zhuǎn)化率為 20.33% ，并收集了762 個(gè)新的電子郵件地址。
每次活動(dòng)收集到新的電子郵件地址時(shí)，聯(lián)系信息都會(huì)自動(dòng)與 Kiss My Keto 的電子郵件營(yíng)銷工具Klaviyo同步。
由于 OptiMonk 與 Klaviyo 的集成設(shè)置簡(jiǎn)單，Kiss My Keto 的所有新訂閱者都會(huì)立即收到相關(guān)電子郵件。
第二個(gè)活動(dòng)針對(duì)的是瀏覽了 Kiss My Keto 產(chǎn)品頁(yè)面但未將商品添加到購(gòu)物車的訪客。
為了防止該部分用戶在未進(jìn)行購(gòu)買的情況下跳出，他們使用了出現(xiàn)在退出意圖上的活動(dòng)。
主要目標(biāo)是通過(guò)提供 15% 的折扣來(lái)鼓勵(lì)訪客購(gòu)買。為了使彈窗更具相關(guān)性，他們還顯示了訪客正在瀏覽的產(chǎn)品名稱。
Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)使用了多步驟彈出窗口，并且僅在第二頁(yè)要求提供電子郵件地址。
最后，第三頁(yè)顯示了優(yōu)惠券代碼：
團(tuán)隊(duì)還對(duì)優(yōu)惠券代碼進(jìn)行了一些 A/B 測(cè)試，試圖盡可能地優(yōu)化活動(dòng)。他們比較了固定優(yōu)惠券代碼（例如“15OFF”）和自動(dòng)生成的優(yōu)惠券代碼（包含隨機(jī)字符并設(shè)置實(shí)際截止日期（例如 3 天））的效果。
正如預(yù)期的那樣，自動(dòng)生成的優(yōu)惠券代碼提高了訪客兌換代碼并下單的意愿。此版本的轉(zhuǎn)化率提高了 16%。
表現(xiàn)最佳的版本的轉(zhuǎn)化率為 8.67% 。
放棄購(gòu)物車的顧客通常參與度很高，他們只需要最后的推動(dòng)就能下訂單。
這就是為什么 Kiss My Keto 為放棄的訪客提供最終 15% 的折扣。他們還使用了倒計(jì)時(shí)器來(lái)增強(qiáng)“害怕錯(cuò)過(guò)”（FOMO）的體驗(yàn)。
由于之前的活動(dòng)證明自動(dòng)生成的優(yōu)惠券代碼轉(zhuǎn)換效果更好，因此他們也在這里使用了它們。
他們還啟用了 OptiMonk 的自動(dòng)兌換功能，該功能會(huì)在結(jié)賬時(shí)自動(dòng)應(yīng)用客戶的折扣。這意味著沒(méi)有人會(huì)忘記兌換優(yōu)惠券。
此次活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率為 15.05%。
當(dāng)訪客在 OptiMonk 活動(dòng)中轉(zhuǎn)換并收到優(yōu)惠券代碼時(shí)，Kiss My Keto 會(huì)顯示一個(gè)粘性條，提醒他們折扣。
無(wú)論自動(dòng)兌換功能是否啟用，Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為粘性條活動(dòng)很有用，因?yàn)樗梢宰屧L客牢記潛在的折扣。
他們通過(guò)創(chuàng)建兩個(gè)版本來(lái)測(cè)試該活動(dòng)：一個(gè)版本正常顯示，另一個(gè)版本保持隱藏。這樣，他們就能追蹤看到和未看到該活動(dòng)的購(gòu)物者的行為。
那些看到“別忘了你的折扣碼”置頂貼的用戶轉(zhuǎn)化率高出了 19.32% 。跟進(jìn)那些已經(jīng)在你某個(gè)廣告系列中轉(zhuǎn)化的客戶顯然非常有效！
以下是 Kiss My Keto 與 OptiMonk 兩個(gè)月合作的主要成果：
Goldelucks 是一家總部位于澳大利亞的甜點(diǎn)配送服務(wù)公司，自 2018 年以來(lái)在墨爾本很受歡迎。
Goldelucks 甜甜圈由 Phillip Kuoch 創(chuàng)立，很快就成為了城中最受歡迎的美味小吃。
Goldelucks 擁有超過(guò) 350,000 名滿意的顧客和雜志的熱烈評(píng)論，被譽(yù)為該地區(qū)訂購(gòu)甜甜圈的頂級(jí)服務(wù)。
盡管他們通過(guò)自然搜索和付費(fèi)搜索渠道獲得了大量產(chǎn)品頁(yè)面流量，但很大一部分潛在客戶并沒(méi)有購(gòu)買就離開(kāi)了。
Goldelucks 認(rèn)識(shí)到尚未開(kāi)發(fā)的潛力并尋求提高投資回報(bào)率，因此正在尋找解決方案，將更多產(chǎn)品頁(yè)面訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。
然而，他們決心不使用折扣等傳統(tǒng)方法，因?yàn)檫@會(huì)降低他們的利潤(rùn)。
在優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面性能和提高轉(zhuǎn)化率的過(guò)程中，Goldelucks 實(shí)施了三種創(chuàng)新策略。
最初，他們的產(chǎn)品頁(yè)面只展示了產(chǎn)品名稱和一些精美的高質(zhì)量圖片，這些圖片位于首屏上方。產(chǎn)品描述隱藏在首屏下方。
這種布局意味著頂部沒(méi)有突出顯示的值。
這就是 OptiMonk 智能產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化器的用武之地。借助此工具，Goldelucks 可以自動(dòng)向每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面添加簡(jiǎn)短的、以利益為導(dǎo)向的描述，以改進(jìn)首屏內(nèi)容。
在首屏上方突出顯示關(guān)鍵價(jià)值主張立即引起了訪客的共鳴，這種優(yōu)化策略使訂單量增加了 31.56% 。
Goldelucks 的下一個(gè)策略是利用 OptiMonk 的動(dòng)態(tài)內(nèi)容功能在產(chǎn)品頁(yè)面上實(shí)現(xiàn)一個(gè)突出顯示的元素。該元素的目標(biāo)是向訪問(wèn)者傳達(dá)額外的信息。
他們測(cè)試了兩個(gè)不同的版本。
在第一個(gè)產(chǎn)品中，他們突出了 USP：“令人難忘的禮物：在任何禮籃中添加五彩紙屑爆炸。”
在第二頁(yè)上，他們重點(diǎn)標(biāo)注了配送時(shí)間：“澳大利亞?wèn)|部標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間（周一至周五）下午 2 點(diǎn)前下單，周六上午 8 點(diǎn)前下單，即可當(dāng)天發(fā)貨。點(diǎn)擊此處查看所有當(dāng)天發(fā)貨商品。”
通過(guò) A/B 測(cè)試，他們發(fā)現(xiàn)第一個(gè)版本（突出 USP）使收入增加了 66.2%，證明了戰(zhàn)略信息傳遞的有效性。
他們的最終目標(biāo)是讓那些不買東西就準(zhǔn)備離開(kāi)的游客產(chǎn)生購(gòu)買欲。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們創(chuàng)建了一個(gè)智能推薦彈出窗口，在產(chǎn)品頁(yè)面訪問(wèn)者退出時(shí)觸發(fā)。
這個(gè)個(gè)性化彈出窗口是使用OptiMonk 的智能彈出窗口工具生成的。它展示了人工智能編寫的標(biāo)題，并根據(jù)瀏覽器歷史記錄和偏好為每位訪客推薦定制產(chǎn)品。
例如，在“巧克力圣誕樹(shù)配甜甜圈”產(chǎn)品頁(yè)面上，放棄的訪客會(huì)看到這個(gè)彈出窗口：
但是，瀏覽“金蝴蝶爆炸盒”產(chǎn)品頁(yè)面的訪客看到的是這個(gè)：
結(jié)果如何？訂單量增加了 12.27% ，凸顯了個(gè)性化推薦對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響。
Goldelucks 的創(chuàng)新技術(shù)取得了一些令人印象深刻的成果：
總之，Goldelucks 的方法采用了新的創(chuàng)新優(yōu)化方法，不僅顯著提高了他們的轉(zhuǎn)化率，而且鞏固了他們?cè)谀珷柋靖?jìng)爭(zhēng)激烈的甜點(diǎn)市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位。
通過(guò)跳出固有思維模式并使用OptiMonk 等轉(zhuǎn)化率優(yōu)化工具，Goldelucks 證明了智能策略可以促進(jìn)銷售并提高轉(zhuǎn)化率。
哪種客戶獲取模式更可取——免費(fèi)試用還是免費(fèi)增值？
這是 SaaS 領(lǐng)域最古老、最激烈的爭(zhēng)論之一。
答案當(dāng)然是“視情況而定”……但最近我看到越來(lái)越多的公司開(kāi)始使用需要信用卡支付的7天免費(fèi)試用服務(wù)。Outseta 過(guò)去兩年也一直沿用這種模式，而此前我們使用了近四年的免費(fèi)增值模式。
開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)——這種模式并不總是受到潛在客戶的青睞，但它往往是最好的模式。尤其是對(duì)于小型、白手起家的公司而言。
無(wú)論您是創(chuàng)始人還是客戶，本文都會(huì)討論此模型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；我希望您能夠更充分地理解這??些決策的細(xì)微差別。
我職業(yè)生涯的大部分時(shí)間都在嘗試這些客戶獲取模式，但現(xiàn)在我也能掌控所有客戶的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄円苍趪L試這些模式。我每周都會(huì)和創(chuàng)始人討論免費(fèi)試用版和免費(fèi)增值版的問(wèn)題。
雖然情況確實(shí)如此，但以下數(shù)據(jù)專門針對(duì) Outseta——我專注于我們自己的數(shù)據(jù)，因?yàn)槲铱梢宰C明其干凈度，并且我已經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)獲取了等效的樣本量，其中業(yè)務(wù)中的許多其他因素盡可能保持一致。我們的數(shù)據(jù)所講述的故事也反映了我在廣大客戶數(shù)據(jù)中看到的情況。
我正在對(duì) 3000 多個(gè)免費(fèi)增值注冊(cè)和 3000 個(gè)免費(fèi)試用進(jìn)行比較。
這里需要注意的是，這兩種模型的實(shí)際轉(zhuǎn)化率實(shí)際上更高——我特意將“轉(zhuǎn)化”計(jì)算為轉(zhuǎn)化后30天仍為付費(fèi)訂閱者的用戶。這能更準(zhǔn)確地衡量誰(shuí)真正成為了客戶。它過(guò)濾掉了忘記取消試用的用戶，以及那些提前注冊(cè)試用產(chǎn)品但實(shí)際上并沒(méi)有成為客戶意圖的用戶。
雖然7天試用模式的轉(zhuǎn)化率比免費(fèi)增值計(jì)劃高出4到5倍，但值得注意的是，這也帶來(lái)了很大的阻力——很多潛在客戶根本不愿意為了注冊(cè)免費(fèi)試用而掏出信用卡。毫無(wú)疑問(wèn)，這種模式下的注冊(cè)量會(huì)比較少。
與我們提供免費(fèi)增值產(chǎn)品時(shí)看到的情況相比，7 天試用模式的注冊(cè)率達(dá)到了 43%。
這些是我根據(jù)我們自己的實(shí)驗(yàn)可以分享的最重要的數(shù)據(jù)點(diǎn)，所以讓我們推斷出其影響。
通過(guò)放棄免費(fèi)增值模式并采用需要信用卡的 7 天免費(fèi)試用模式，我們能夠有效地將增長(zhǎng)率翻一番。
雖然這是事實(shí)，但這個(gè)故事和話題還有更多值得思考的地方。
2017 年推出 Outseta 時(shí)，我們最初采用的是免費(fèi)增值模式，用戶最終會(huì)超過(guò)一些使用門檻，轉(zhuǎn)而使用付費(fèi)方案。我們的想法是給用戶足夠的時(shí)間將 Outseta 集成到他們的產(chǎn)品中，而我則致力于構(gòu)建一個(gè)盡可能最方便用戶的獲取模式。
這就是我所接受的思想流派——我喜歡這種模式，我希望有一天我們能夠回到這種模式。
話雖如此，隨著人們對(duì) Outseta 的興趣日益增長(zhǎng)，我們很快發(fā)現(xiàn)支持量也隨之增長(zhǎng)。我們花費(fèi)了大量時(shí)間來(lái)支持不付費(fèi)的客戶——其中許多客戶我們投入了數(shù)月的時(shí)間，結(jié)果卻眼睜睜地看著他們放棄或完全關(guān)閉他們的項(xiàng)目。
對(duì)于一個(gè)小型的、自力更生的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這不可能是更大的資源浪費(fèi)。
我們故意矯枉過(guò)正，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了不提供免費(fèi)增值產(chǎn)品或免費(fèi)試用的實(shí)驗(yàn)——我之前寫過(guò)這方面的文章。我不推薦直接付費(fèi)模式，因?yàn)槲艺J(rèn)為買家應(yīng)該有機(jī)會(huì)在購(gòu)買前先試用一下軟件。
通過(guò)7天免費(fèi)試用但需要信用卡支付的模式，我們找到了一個(gè)絕佳的折中方案。它讓客戶有機(jī)會(huì)試用我們的軟件，使我們的增長(zhǎng)率翻了一番，也讓我們節(jié)省了大量之前浪費(fèi)在非付費(fèi)客戶身上的時(shí)間。這讓我們能夠投入更多時(shí)間在產(chǎn)品和付費(fèi)客戶身上。
雖然聽(tīng)起來(lái)很美好，但我明白，很多客戶并不熱衷于這種需要信用卡支付的短暫試用期。作為一名軟件買家，我當(dāng)然更希望有無(wú)限的時(shí)間來(lái)評(píng)估產(chǎn)品，而不用掏出信用卡！誰(shuí)會(huì)不喜歡呢？
但買家常常會(huì)誤以為這是一種掠奪性的客戶獲取模式，公司希望你忘記取消試用，這樣他們就有機(jī)會(huì)向你收費(fèi)。這真是大錯(cuò)特錯(cuò)！
事實(shí)上，我們明確地試圖避免這種情況——它會(huì)導(dǎo)致高流失率和退款。發(fā)生這種情況時(shí)，沒(méi)有人是贏家。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們：
我們時(shí)不時(shí)會(huì)收到一些咄咄逼人的郵件——通常是有人要求我們讓他們無(wú)需信用卡即可注冊(cè)，或者有人要求我們提供非常長(zhǎng)的試用期（通常為3-6個(gè)月）。我會(huì)禮貌地拒絕這些請(qǐng)求，并花時(shí)間解釋我們的理由。
偶爾，我們會(huì)收到“嗯，你肯定不想做我們的生意”這樣的回復(fù)——再說(shuō)一遍，這完全是錯(cuò)誤的。我可以肯定地告訴你，我們確實(shí)想做你的生意。但當(dāng)有人注冊(cè) Outseta 時(shí)，我們承諾幫助他們通過(guò)我們的產(chǎn)品取得成功。
我們做了很多同等價(jià)位其他公司做不到的事情——我們會(huì)接聽(tīng)您的電話；如果您需要技術(shù)支持，我們經(jīng)驗(yàn)豐富的軟件工程師將竭誠(chéng)為您服務(wù)。我們不會(huì)把您的問(wèn)題交給無(wú)法解決的初級(jí)員工——我們?yōu)榇烁械阶院?，并相?Outseta 平臺(tái)上將會(huì)有更多成功的項(xiàng)目上線。
所以，我們并非不想與您合作，而是我們刻意縮小了我們的范圍，更好地服務(wù)于一小部分愿意放下卡片的人。如果您愿意，您可以加入這個(gè)群體——選擇權(quán)在您手中。
我們對(duì)您做出了相當(dāng)大的承諾，因此我們同意要求您對(duì)我們做出小的承諾。
雖然我并不是說(shuō)這是“正確”的方法，但我經(jīng)?？吹降奶娲桨敢仓档每紤]。
許多提供免費(fèi)增值產(chǎn)品或延長(zhǎng)試用期的公司都得到了風(fēng)險(xiǎn)投資的支持——從擴(kuò)大支持團(tuán)隊(duì)到價(jià)格上漲，您不可避免地會(huì)以其他方式感受到其影響。
還有很多公司干脆選擇打開(kāi)閘門，提供糟糕的支持——他們只幫助那些有巨大潛力的客戶，而讓其他所有人都有令人沮喪的支持體驗(yàn)。
我們經(jīng)常聽(tīng)到的最后一句話是：“我得先賺錢，才付錢給你。” 作為一名白手起家的創(chuàng)始人，我完全理解并欣賞這種說(shuō)法——但這也不是商業(yè)運(yùn)作的常態(tài)。商業(yè)就是把時(shí)間、精力，當(dāng)然還有金錢，投入到一個(gè)想法上，希望能夠盈利。它并非毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。
這里的重點(diǎn)很簡(jiǎn)單——總有取舍。雖然 7 天免費(fèi)試用模式可能感覺(jué)不太利于客戶獲取，但它讓我們能夠以其他方式更加貼近客戶。
我希望更多的創(chuàng)始人認(rèn)識(shí)到，你的業(yè)務(wù)中有些部分應(yīng)該針對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)化，而你的業(yè)務(wù)中有些部分也應(yīng)該針對(duì)你的業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。
您需要找到適合您的情況的內(nèi)容。
例如，我們可以在 Outseta 再次提供免費(fèi)增值產(chǎn)品——就初始產(chǎn)品評(píng)估而言，這是一種更利于客戶的獲取模式。但之后，我們可以將實(shí)際產(chǎn)品的價(jià)格提高三倍——免費(fèi)增值模式帶來(lái)的額外曝光度和更高的價(jià)格點(diǎn)，使我們能夠提供我們引以為豪的客戶服務(wù)。
哪種場(chǎng)景對(duì)客戶更友好？
總是會(huì)有一些付出和收獲。
許多創(chuàng)始人（和客戶）也經(jīng)常問(wèn)我試用期有多長(zhǎng)，并說(shuō)“7 天根本不夠”。
我已經(jīng)嘗試過(guò)很多次了。我給創(chuàng)始人的反饋是，較短的試用期幾乎總是更好的選擇，除非你的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式具有某種周期性——用戶需要特定的時(shí)間段來(lái)有效地評(píng)估你的產(chǎn)品。
否則，延長(zhǎng)試用期只會(huì)滋生拖延，讓人缺乏真正評(píng)估產(chǎn)品的緊迫感。7天后和14天后收到的延長(zhǎng)試用請(qǐng)求數(shù)量一樣多——我測(cè)試過(guò)，結(jié)果一致。
“試用”應(yīng)該是給某人一個(gè)嘗試你的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)——它并不是邀請(qǐng)人們只在方便的時(shí)候才開(kāi)始付款。
我經(jīng)常會(huì)這樣回復(fù)潛在客戶：
我們的 7 天試用期旨在幫助您主動(dòng)評(píng)估我們的產(chǎn)品。如果您準(zhǔn)備好開(kāi)始評(píng)估，請(qǐng)隨時(shí)開(kāi)始試用。
事實(shí)是，如果您真正坐下來(lái)思考這個(gè)目標(biāo)，您絕對(duì)可以在 7 天內(nèi)評(píng)估幾乎任何產(chǎn)品是否適合您的需求。
人性化很重要。我一直會(huì)花時(shí)間分享我們采用這種模式的原因，以及免費(fèi)增值產(chǎn)品和延長(zhǎng)試用期為何會(huì)給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)問(wèn)題。每次我分享這些內(nèi)容時(shí)，收到的反饋都非常積極。這或許反映出我們主要向其他創(chuàng)始人銷售產(chǎn)品（他們也能理解我們的處境），但每次分享我們的理念時(shí)，收到的真誠(chéng)理解的回復(fù)數(shù)量總是讓我驚喜不已。
最后，或許也是最重要的一點(diǎn)，刻意縮小我們的圈子絕對(duì)幫助我們建立了有效的口碑和推薦。我們投入在43家公司的時(shí)間比投入在100家公司的時(shí)間還要多。我們經(jīng)常被告知，我們提供的貼心客戶體驗(yàn)和服務(wù)水平是許多其他軟件公司所不具備的。這很難量化，但口碑是最有效的營(yíng)銷策略。
關(guān)于免費(fèi)試用與免費(fèi)增值主題的文章大多集中在收入優(yōu)化上——毫無(wú)疑問(wèn)，這些都是客戶獲取模式。
我的觀點(diǎn)是，這其中往往還有更多內(nèi)容——你使用的模式需要適合你的業(yè)務(wù)。我在本文開(kāi)頭就說(shuō)過(guò)，我喜歡我們最初的免費(fèi)增值模式。它對(duì)用戶非常友好，在 Outseta 早期，它最大限度地增加了我們產(chǎn)品的曝光人數(shù)。
但企業(yè)的需求是有季節(jié)變化的——過(guò)去幾年，需要信用卡的 7 天試用模式非常適合我們的業(yè)務(wù)。
這并不意味著我不會(huì)對(duì)免費(fèi)增值模式回歸的那一天感到興奮；事實(shí)上我相信那一天終將到來(lái)。
藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)的小編 http://www.jsyqsx.cn